如何做乙個好的導購 10、如何做乙個好的導購。

從字面上看，導購是引導客戶進行購買的過程。 消費者在進店時往往沒有什麼懷疑，這阻礙了購買行為的實現，而導購就是為了緩解消費者心理上的各種疑慮，幫助消費者實現購買。

導購的出現是“買方市場”和“渠道經濟”的必然產物。 事實上，“渠道經濟”也與“買方市場”聯絡在一起：由於買方市場的形成，渠道終端經銷商的地位日益凸顯，因此終端業務不僅首先提出了要求，展位、POP等資源，而且在終端建設中也強調， 運輸能力等

另一方面，導購員的排程往往成為工廠迫使終端付款、結算賬目和提供更好位置的有效砝碼。

導購是整個銷售工作的重要組成部分，是實現商品和貨幣交換的過程，導購是實現這一關鍵跳躍的關鍵人物。 讓客戶掏腰包購買公司的產品是乙個艱難的過程，導購員必須有充分的理由讓客戶願意購買產品，讓客戶覺得他購買的產品物有所值。 要做到這一點，就需要詳細而耐心地解釋所售產品的功能，讓客戶明白這個功能正是他所需要的。

要做到這一點，導購者需要在這個過程中使用大量的英畝土地。

此外，導購員是客戶唯一可以聯絡的廠家人員，導購反映了公司的形象，客戶對公司的認知直接來自導購員在客戶對產品有深入了解之前給他的感覺和印象。 乙個好的導購服務可以培養大量的忠實客戶，為公司增加品牌知名度，可以培育潛在的市場。

如何成為乙個好的導購者。

1。形象：作為公司的導購員，你不僅代表你自己，你也代表你的公司，代表乙個品牌，所以你必須嚴格按照公司規定著裝，妝容不宜濃密，指甲不宜長，髮型要純潔簡潔，言談舉止要踏實大方， 給人健康、自信、專業的品質印象;2。

準備工作：盡量提前到達工作現場並做好準備工作，包括檢查商品的生動展示，布局、宣傳材料、銷售輔助工具等是否放置好，是否能給消費者良好的視覺體驗等，做好銷售的所有準備工作; 3。產品知識：

作為乙個成熟的導購員，你必須熟悉你所銷售的產品的知識，產品的成分和賣點可以隨便說出來，你是產品的知識專家，所以在遇到客戶時可以適應情況，並將你的知識融入到與客戶的溝通中; 4。善於學習：要善於學習和學習公司產品與銷售相關或有幫助的知識，善於學習在與每個客戶的接觸和溝通中總結分析客戶型別和消費者心理，這樣才能學會針對不同的客戶採取不同的溝通方式和銷售技巧來銷售你的產品。 5。

資源利用：利用一切有利於您的銷售的資源，達到最佳銷售效果，包括產品本身的形象、質量、美譽度等，包括公司的宣傳資料、銷售輔助工具，包括外部**的好評、原客戶的良好口碑，以及對導購環境和人際關係的良好處理和利用。 以上就是我過去在導購培訓過程中總結的一些經驗，關於導購的培訓和管理，有很多值得總結和學習的地方。

進店的顧客停留時間通常很短，大部分只是走走就走，很多導購員也反映，無論怎麼努力，留客效果還是很不盡如人意。

現狀：留住不住顧客是每家門店都存在的問題，也是影響門店銷售業績的關鍵環節。

分析：顧客入店前，公司會花費大量資金吸引顧客進店，從品牌推廣，到店面建設，如地板、燈光、音響、櫥窗等; 這些環節在店內更重要，是吸引顧客進店的硬體設施。 顧客進店後3分鐘內，如果導購員不能與顧客建立起基本關係，即顧客不願意聽導購員的介紹，那麼，接下來的產品介紹就費了一半的力氣，甚至引來了顧客的煩惱，顧客行為描述： a，我看了一下。b. 要麼繞著走，要麼走開。 c. 沉默寡言，面無表情。

那麼： 1、為什麼顧客不願意聽導購介紹？

2.為什麼導購員再怎麼努力，也無濟於事？

3. 為什麼顧客只是去購物？

4.為什麼客戶總是隨便應付我們？

答案是：顧客和導購之間存在金錢利益關係，導致顧客對導購的不信任，導購有了一層冰，它的存在是障礙，也是冷漠！ 作為導購，如果我們希望客戶留下來，並願意聽我們的解釋和與我們溝通，我們必須做到：

打破冰帶。 1.歡迎是我們對顧客歡迎的第一印象——它最大的目標是讓顧客在進店時感到舒適，而不是讓顧客突然對我們產生陌生感、懷疑感和距離感;

2.找合適的時機接近顧客 按照店家的慣例：顧客一進店就會立即接待，接待的第一句話一般有這4種： a.“先生，您需要我的幫助嗎？

b. “先生，您需要什麼樣的產品？” “先生，您需要什麼價格？” “D.先生，您先看看吧，有需要的時候隨時給我打電話！”

或者假裝沒聽見。 然後，導購員和顧客之間就會有一層溝通的“冰帶”，再往前介紹，會顯得很直白，甚至尷尬，當然銷售難度也會增加。 其實顧客在進店的時候，在找到目標之前，或者在找到讓他們稍微感興趣的產品之前，導購就提前介入了顧客的思維範圍——甚至對商品喋喋不休，這往往被顧客現在的心理所拒絕。

總結：導購接待顧客的時機不宜太早，會招致拒絕; 但這還為時不晚，因為它也會讓人感到遲鈍和不體貼。 導購員需要學會用周邊視覺觀察，觀察正確的時間。

分析：跟好客人打招呼後，導購要給顧客10-20秒的獨立瀏覽時間，這個時間是導購的機會階段。

1. 衡量乙個成功的導購的標準是什麼？

首先，他必須是乙個忠於職守的好員工。 忠實履行公司政策; 維護公司形象和品牌美譽度; 妥善處理人際關係是成為好員工的基本標準; 其次，他必須是乙個專業的導購員。 有良好的銷售業績; 得到公司同事的支援; 客戶滿意度高，這是晉公升到成功員工水平的標準。

第二，如何讓客戶滿意。

顧客滿意度的形成主要受顧客期望、顧客感知產品價值、顧客感知服務價值、顧客購買成本四個方面的影響。

經驗、經驗、人際口頭傳遞、賣家承諾、競爭對手資訊等構成客戶的期望，客戶感知的產品價值和服務價值高於期望值，會產生滿意的感覺和重複購買行為。 由此可見，在產品價值無法改變的情況下，導購所體現的服務價值對於顧客滿意度的提高非常重要。

服務質量主要包括技術質量，即輸出質量（產品、禮品），這是客觀的，功能質量，即過程質量（態度、著裝、言行），是主觀的，是導購人個人素質的體現。

客戶對服務質量的評價基於五個方面：可靠性、響應性、安全性、同理心和有形性。

客戶在上述五個方面都非常飽滿。

1. 微笑著迎接顧客（店內光線充足，請準備好電腦、筆和紙） 2.從顧客的衣著、表情、交通工具等角度判斷顧客的身份、目的、個性。看客人的目光停留在哪裡，可以適當地稱讚顧客的好視力，然後介紹瓷磚的效能優勢，鼓勵客人體驗（看光澤度、摸到觸感、測試密度等）。

三、誠待客之道，發揮好專家和朋友二等身份，花樣客人要求提供設計方案供客人參考，真誠的態度，給客人熱水，看到人樂觀，**、洽談（可以設定客人能接受的價格，可以比作東西方的聲音等方式來談判）， 在記錄客人看好批號顏色的過程中，計算金額，然後詢問客人什麼時候送貨上門，交定金還是全額支付，然後開票，如果客人不滿意，可以委婉地離開客人， 回去讓老闆回覆客人， 第四，鋪路指導和回放，可以適當地給工人送禮物，減少後期投訴，多退換補，讓客戶滿意。

1、要有專業知識，對自己的商品有充分的了解和信心，學習相關的服裝業務知識，如衣服是什麼面料，成分是什麼，如何正確洗滌，高檔服裝和懂得收藏等;

2、要有服裝搭配的眼光，學習一點形象設計，把服裝搭配的知識應用到銷售過程中，會大大增加客戶對你的信任度;

3、服務態度要熱情真誠，無論客戶這次買不買你，都要真誠地對待對方，他很可能會成為你的潛在客戶;

4、高檔服裝要注意日常處理的細節，比如線是否剪斷、是否保持平整、吊牌是否完全放置等，細微之處做得不好會讓顧客懷疑產品的質量;

5、個人銷售技巧，比如適當地給顧客一些表揚，建議客人多帶一件，等等。