如何管理快消品行業的經銷商和第二批經銷商 5

基於多年對快消品行業的了解，Marketlink認為，好的經銷商管理應滿足以下幾點：

1.資料管理。

全面掌握經銷商資訊對於快消品企業來說非常重要，但目前經銷商資訊統計難度大，資料不夠全面等因素讓快消品企業非常頭疼。 此時，借助先進的經銷商管理系統，可以幫助快消品企業快速有效地收集經銷商資料，讓企業從資料的各個方面了解經銷商的優劣勢，統計查詢經銷商的相關資訊更加方便。

2.投入產出管理。

經銷商的投入和輸出資料是快消品企業評估經銷商最重要的資料，快速消費品公司實時跟蹤經銷商的投入和輸出資料對於快速消費品公司的決策指導非常重要。

3.溝通管理。

讓經銷商熟悉公司的新產品、各項政策法規和操作規程;

讓經銷商有暢通的渠道向企業反饋意見和建議;

讓經銷商看到未來的趨勢是什麼樣子，並引導他們如何走向未來;

事實上，每個經銷商都想利用公司的各種政策，為自己謀取最大的利益。 清晰的政策、法規和操作規程，讓經銷商不再懷疑公司的經營。 如果再加上經營人員的各種指導和約束，經銷商在服從管理和約束方面必須有更好的表現。

4.來訪管理。

沒有永遠忠誠的經銷商，只有不斷加強與經銷商的溝通與合作，才能培養出忠誠的經銷商。 這對快速消費品行業尤為重要。 通過MarketChannel的訪問管理模組，快速消費品企業的管理層可以管理營銷人員，跟蹤和管理對經銷商的訪問次數和每次訪問的結果。

5.訂單管理。

方便經銷商和負責經銷商查詢訂單的銷售情況，讓經銷商清楚地了解其訂單的所有相關情況。

6.賬單管理。

賬單管理明確表示，經銷商非常關注與企業的報表。

7.庫存管理。

經銷商的庫存資訊是所有快消品公司都非常關注的資料，借助MarketChannel平台，經銷商或經銷商的銷售人員可以管理庫存，讓快消品公司快速了解經銷商的庫存資訊。

商品經濟社會，乙個產品要賣給成千上萬的賣家，離不開經銷商的辛勤付出，所以可以說，離開經銷商，離開市場，所以如何與經銷商建立密切的合作尤為重要，經銷商已經成為企業的父母。 經銷商的成敗關係到廠家的切身利益。 俗話說，水能載舟，也能掀翻舟; 成功也是蕭何，失敗也是蕭何！

司一文建議，對於成功的經銷商，我們是錦上添花，爭取更大的成功，對於失敗的經銷商，我們需要尋找新的經銷商來淘汰它（類似於銀行對貸款人的態度）; 不過，也有人認為，對於成功的經銷商來說，一定要從鍋底抽薪，給經銷商的盲目樂觀降溫，穩紮穩打，給失敗的經銷商乙個東山再起的機會。 大眾說公事達理，婆婆說婆婆有辦法。 世界上沒有絕對的真理。

我認為，在不同的情境下需要不同的策略，只有實事求是，才能解決我們遇到的各種問題。 這就要求在不同情況下為經銷商建立不同的管理關係。

底薪策略。

首先，經銷商對我們產品的銷售取得了很大的成功，如果在當地建立起來缺乏同類競爭產品，而我們的產品又很適合當地的需求，我覺得應該是底鍋畫的想法，但這並不是說要打擊經銷商的銷售熱情， 但時不時地警告經銷商成功背後可能存在的風險，比如售後服務是否跟上，同樣的競爭對手是否進來，其他巨集觀環境是否發生變化，都不能讓他盲目樂觀。

錦上添花的想法。

其次，經銷商的銷售也非常成功，但他正是通過不斷分析競爭對手，不斷推出新的營銷方法，在激烈的市場中搶占難得的份額，這不得不錦上添花，不斷鼓勵和支援他們的工作，提供必要的支援。

在雪地裡送木炭的策略。

第三，要給經銷商送行，要帶領經銷商快速轉型，扭轉不利因素，而不是盲目地重新開發經銷商。 如果原因是由於整體巨集觀環境的變化，（例如前年，俄羅斯對中國汽車推出了不利的政策）或競爭對手推出了比我們價效比高得多的產品，而完全淘汰了我們現有的產品（主要是高科技產品，例如2000年的尋呼機，與新手機一起）， 很難不消除它們）。

掉進井裡尋找替代方案。

第四，經銷商也達不到廠家的要求，成為失敗者，但原因是由於經銷商內部管理不善，公司缺乏明確的目標，不願意花時間去提高業績，抱著一天就賣一天，老闆缺乏雄心壯志，對於這樣的經銷商來說， 我們必須傷心欲絕，要跌倒在地，盡快找到替代品。

在司一文看來，廠家和經銷商合作的過程其實是一種戰鬥的過程，雙方既有共同的目標，又有自己的利益，管理經銷商也是管理這種戰鬥關係。

書籤份額評級。

這並不難，用快消品來管理。

推薦梅明平的《經銷商管理》一書，裡面提供了很多實用的經銷商管理方法，網上也有中國企業經銷商培訓，可以先看看吧！ 我買了乙個，感覺還不錯！ 可以使用其中提到的許多方法。