B2B企業如何構建使用者生命週期管理？

使用者生命週期是指訪客第一次接觸產品或服務，到使用者註冊，使用產品功能或服務在一定時間內獲得價值，最後進入下一輪迴圈的過程。 在構建使用者生命週期管理的過程中，可以採取以下四個步驟：

第 1 步：繪製客戶旅程。

第 2 步：衡量使用者在整個銷售週期和階段的速度。

第 3 步：與營銷自動化建立橋梁。

第 4 步：持續分析和優化調整。

企業需要以全渠道系列的方式連線整個使用者旅程，並將使用者的行為資訊收集到企業的統一平台中，進行分類分層，進行精細化操作，與不同階段的使用者匹配相應的營銷策略，並不斷推進漏斗中的線索，加速程序。

國內從事使用者全生命週期管理的MA營銷自動化廠商很多，B2B營銷對標籤維度的要求更高，除了使用者的基本屬性資訊標籤外，還包含購買旅程中不同接觸點的互動營銷行為標籤。 甚至新增時間維度以動態增加或減少潛在客戶的活動。 通過智渠百川營銷自動化系統，計算出不同線上線下渠道接觸點的不同參與度，對線索進行定量評分。

通過結合渠道標籤、使用者屬性標籤、互動活動標籤，全面分析使用者行為，篩選出優質商機。

打造營銷閉環，深入使用者生命歷程，需要戰略層面的關注，需要多部門的協調配合，尤其是營銷部和銷售部的營銷協同。

1.加強營銷和銷售協同。

首先，定義雙方都同意的通用術語。 市場批准的潛在客戶 （MQL）、銷售批准的潛在客戶 （SQL）、商業機會、ROI（投資回報率）。

其次，定義收入漏斗。

第三，制定共同的目標和計畫，並確定每個階段的責任團隊和協作團隊。

2.需要有一套經批准的潛在客戶評分機制。

為了確保嚴格的潛在客戶管理，銷售和營銷部門必須調整潛在客戶評分方法，以確保營銷協同效應。

線索評分機制應明確以下三點：一是明確潛在客戶的特徵和購買傾向; 其次，明確從MQL（市場批准的線索）到SQL（銷售批准的線索）的關鍵指標; 第三，潛在客戶生命週期與分數掛鉤，可以及時反饋給特別提款權。

3.潛在客戶需要從特殊人員那裡轉移出去。

隨著潛在客戶在其生命週期中的進展並表現出購買傾向，SDR 參與變得更加重要。

特別提款權是營銷和銷售之間的接力棒。

一方面，SDR是潛在客戶開發和管理團隊的核心部分，與營銷團隊密切合作，創造新的潛在客戶機會，並跟進通過入站營銷等策略獲得的潛在客戶。 另一方面，SDR 與銷售團隊密切合作，通過進一步鑑定市場成熟線索 （MQL） 來管理營銷和銷售之間的過渡點，並積極推動 MQL 向銷售成熟線索 （SQLS） 的轉換，使銷售團隊能夠專注於完成交易。

4.通過營銷自動化在整個潛在客戶生命週期中為潛在客戶提供服務。

營銷自動化是乙個技術驅動的平台，使營銷人員能夠在整個潛在客戶生命週期中與潛在客戶互動。 通過自動化活動和互動管理，營銷人員可以在正確的時間向正確的潛在客戶傳遞正確的資訊，並且根據潛在客戶的屬性和行為，營銷自動化平台可以持續提供相關內容。