銷售和談判技巧案例研究問題

第乙個問題，這屬於王強對演示的準備不當，他應該能夠預測到筆損壞的可能性，不能用筆在洗衣機裡有沒有損壞來推理按鍵不會損壞。 因為按鈕小而堅固，而筆又長又空心，所以它不是一種物體。

第二個問題，很多書都介紹過如果發生這種錯誤該如何愚弄客戶，其實這是不合適的，客戶不是傻子。 王強應該向客戶道歉，並說明這是他準備中的錯誤。 告訴客戶，筆和紐扣是不同的，這是你自己過度自信造成的錯誤。

這是乙個失敗的銷售案例，既然失敗了，就不要試圖掩蓋它，你應該說實話，這樣王強才能贏得客戶的理解，只要客戶對王強有信任，王強還是沒有完全失敗的，王強還是有機會的。

我為這次演示準備了這支破鋼筆，以表明洗衣機和這支破裂的鋼筆弄髒衣服一樣糟糕，這對我們來說是乙個嚴重而麻煩的情況。 滾筒洗衣機不會傷害按鈕，所以讓我們用普通的鋼筆再次開始實驗。

這是要把被動改為主動，首先要強調的是，這是一支不好的筆和初步實驗，順勢療法解釋洗衣機疼按鍵是認真的，當然不知道你之前說了什麼，

2.銷售人員在銷售談判中如何運用策略和方法處理客戶的異議？ 舉個例子。

親愛的，您好，我很高興為您解答，解答業務員在銷售談判中運用處理客戶異議的策略和方法 1 法律的轉折點是銷售工作的常用方法，即銷售顧問根據相關事實和理由間接否定客戶的意見。 這種方法的應用是首先承認客戶的意見有一定的道理，即對客戶做出一些讓步，然後再表達自己的意見。 如果這種方法使用不當，可能會導致客戶提交更多意見。

最好在使用過程中盡可能少地使用“但是”一詞，並在實際對話中包括“但是”。 只要你靈活地控制這個方法，你就會保持良好的談判氣氛，為自己的談話留出空間。 2 改造方法改造方法是利用客戶的異議自行處理。

客戶的反對意見是雙重的，它既是交易的障礙，也是交易的機會。 對於銷售顧問來說，利用積極因素來抵消消極因素是一件好事。 這種方法是直接利用客戶的反對意見，並將其轉化為積極的意見，但這種技術的應用必須禮貌，不要傷害客戶的感情。

該法律通常不適用於與交易相關或敏感的異議。 3 上級補上的方法又稱補償法。 如果客戶反對的是公司提供的產品或服務的缺陷，則不得迴避或直接否認。

明智的做法是肯定相關的缺點，然後淡化它們，利用產品的優勢來彌補甚至抵消它們。 這有利於使顧客的心理達到一定程度的平衡，有利於使顧客做出購買決定。 當推廣產品的質量確實存在一些問題時，客戶只是問：

這東西質量不好。 銷售顧問能夠冷靜地告訴他，“這個產品的質量確實有問題，所以我們降價了。

不僅折扣更好，而且公司還保證該產品的質量不會影響您的使用效果。 這樣，不僅打消了客戶的疑慮，而且激勵客戶以最大的優勢購買。 這種方法側重於對客戶的心理補償，以便給客戶一種心理平衡感。

4 委婉語當銷售顧問沒有考慮如何回覆客戶的反對意見時，不妨用委婉的語氣重複對方的反對意見，或者用自己的話重複一遍，這樣可以削弱對手的氣勢。 有時翻譯乙個語句會使問題變得容易得多。 但你只能削弱而不能改變客戶的意見，否則客戶會認為你歪曲了他的意見而變得不滿意。

銷售顧問可以在複述後問：“你認為這是真的嗎？ 然後繼續下文以獲得客戶的認可。

比如客戶吐槽“**比去年高多了，為什麼漲幅這麼高？ 銷售顧問能夠說，“是的，它比前一年高出幾倍。

然後等待客戶的跟進。

感謝您對我的信任，您所採用的就是“慣性法則”，利用這個定律可以讓客戶形成一種“肯定”的邏輯，當然，我們銷售工作的大方向或者參加過銷售培訓課程的人可能都能理解，但能否用好，我認為我們需要從以下幾個層面來“實踐”：

1.我們深刻的理解不是你整套邏輯，人家回覆你，你就能成功，銷售過程中你自己的認可佔整個銷售過程的80%以上。 換句話說，我們不要刻意“應用”一些銷售規則，也許你銷售的客戶也在做營銷工作，而且他比你更了解;

2、慣性法則要以你所從事的產品和服務的可擴充套件性設計為基礎，而我所指的“可擴充套件性”主要是指你的問題不要被框定在你銷售的產品和服務中，建議採用多層次和多方面的組合， 比如：先提出一套讓他做自己的內容，比如他的工作、生活、知識等等，然後給你提出一套建議（比如：你對空調技術的理解，你對空調品牌的看法，如果人家也在做銷售工作，拿出一些銷售工作共識的東西出來聊一聊）;第三步，慢慢“試探性”切入你銷售的產品，是否需要搭配其他方面，取決於客戶對你的認可;

3.不是每個客戶都能用到這個規則，我們學到的銷售規則相當於乙個武術套路，不能滿足任何物件（客戶），都從第一招開始，玩108式，先測試客戶是什麼，然後判斷用哪些招式，也許，這個客戶只要一招就可以結束， 不要再動了，否則，你會把事情複雜化，適當地使用它們;

4、無論應用什麼銷售規則，對於我們的銷售人員來說，一定不能是“用”，而一定是乙個實踐的過程，而我們的一些銷售大師只為我們提供了一套實踐方法和實踐方向。