討論傳統談判理念與現代談判理念的特點和區別 15

基於位置的談判。

a 目標是取得勝利。

b 把對方當成對手，各有各的長處和條件。

c 強調各方的意願、觀點和立場不容改變。

d. 要求對方做出讓步作為建立關係的前提。

e 對人和問題強硬。

永遠不要相信對方，堅持自己的立場。

有原則的談判。

a 目標是令人滿意和有效地解決問題。

b 把人與問題分開，對人和事要軟弱。

c 信任與談判無關。

d 注重利益而非立場，注重共同利益，根據客觀標準（商務談判原則——平等互利、智慧型互動、友好協商、依法行事）達成對雙方都有利的協議。

特許權談判。

a 目標是達成協議和擴大合作。

b 避免雙方發生衝突，強調雙方信任。

c 要約、讓步、信任對方。

d 對人和問題要溫柔，做出讓步以維持關係，相互信任，容易改變立場。

有原則的談判借鑑了軟談判和硬談判的優點，避免了它們的極端，強調正義原則和公平價值，主要有以下特點：

1、談判中要對人溫柔，對事情強硬，要把人與物分開。

2. 主張應根據雙方公認的客觀、公平和公允價值原則達成協議，而不是僅僅依靠在具體問題上討價還價。

3、談判開誠布公，不耍花招，追求利益不失風度。

4、努力求同存異，消除分歧，爭取雙方都滿意的談判結果。 有原則的談判是一種既理性又人性化的談判態度和方法。

基於立場的談判者往往在談判開始時就提出乙個極端的立場，然後頑固地堅持下去。

在基於立場的談判中沒有真正的贏家。

根據談判的態度和方法，可分為軟談判、硬談判和有原則的談判。

硬談判，又稱立場談判，是談判者採取堅定立場，主張通過意志力較量，很少或根本不考慮對方利益，很少或根本不考慮對方利益的談判方法。

在這種談判中，對方被視為勁敵，強調談判立場的堅定性，強調針鋒相對; 他們認為談判是意志力的較量，只有根據自己的立場達成協議，才是談判的勝利。

談判是乙個不可避免的現實，存在於人們生活的各個層面和各個方面。

談判在現實社會生活中如此重要，那麼，什麼是談判呢？

1998年，美國國家籃球協會（NBA）與球員之間發生爭執，美國國家籃球協會決定停止比賽202天，以抵制球員的要求。 這讓協會的老闆損失了大約10億美元，也讓球員損失了5億美元的工資。 與此同時，這個決定讓球迷們感到非常沮喪，以至於他們一度失去了對NBA的熱情，NBA的贊助商和廣告商不可避免地損失了數百萬美元的收入。

1999年，世界貿易組織（WTO）在美國華盛頓州西雅圖召開了一次關於降低關稅的會議。 在西雅圖會議上，成員國之間甚至沒有就乙個議程達成共識，西雅圖會議以失敗告終。

雖然上面的例子表明，成功的談判並不容易，但它也表明，談判是個人或組織之間協商或協調的過程。 因此，我們將談判定義為乙個互動過程，在這個過程中，兩個或兩個以上的參與者在存在衝突和相互依存的利益的情況下，尋求談判和協調他們的行動，以取得比單方面行動更好的結果。

這是談判的一般定義，它包含以下特徵：

1）談判是實現和滿足利益需要的行為。談判是一種有明確目的的行為，談判的參與者有自己獨立、明確的利益和需求，參與談判的目的是實現和滿足各自的利益和需求。 利益是談判發生的基礎和原因。

2）談判是協商有限資源分配的決策過程。談判者利益的實現和滿足是相互依存的。 相互依存的存在決定了任何試圖獨立行動的選擇都有侷限性和代價，同時收益有限，因此協調或聯合行動可能對雙方都更有利。

因此，談判是在談判者利益相互依存關係中，以各方的共識和協調行動為基礎，尋求獲得更有利的單邊行動結果的決策過程。

3）談判是談判者之間互動的過程。談判者利益的實現和滿足是相互依存的，同時也是相互衝突的。 談判者的相互依存性本身並不一定意味著談判，談判的本質是要求價值，通過價值要求來滿足和實現談判者的利益或需求，因此，價值要求的衝突貫穿於談判的整個過程。

這種相互依存和衝突，使談判過程不僅是乙個溝通和資訊共享、說服和說服的過程，而且是乙個戰略性相互影響和互動的過程。

總結。 您好，讓您了解：

最基本的特徵是：諮詢。 這是我正在尋找的，希望能幫到你：

事實上，談判涉及兩個密切相關的環節：“談判”和“判斷”。 談話，即發言或討論，是指當事人明確陳述自己要追求的願望和目標，充分表達各方應承擔和享有的責任、權利和利益的意見; 判斷，即識別和評估，是當事人尋求就權利和義務達成共同協議的努力，以期通過相應的協議正式確認它們。 因此，談判是判斷的前提和依據，判斷是談判的結果和目的。

傳統談判的四個特點是什麼？

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以下是我發現的，希望對您有所幫助：談判實際上涉及兩個密切相關的環節：“談判”和“判斷”。 談話，即發言或討論，是指當事人明確陳述自己要追求的願望和目標，充分表達各方應承擔和享有的責任、權利和利益的意見; 判斷，即識別和評估，是當事人尋求就權利和義務達成共同協議的努力，以期通過相應的協議正式確認它們。

因此，談判是判斷的前提和依據，判斷是談判的結果和目的。

檢視答案分析 [正確答案] 將談判權與談判者對談判空間的有利變化聯絡起來，提出了一種理解談判權的新方法。 在對議價能力概念的這種解釋中，斷言議價能力是導致談判空間發生有利變化的能力，即談判者具有談判能力，並將以有利的方式改變談判空間。 但是，談判空間的改變並不一定保證談判者最終獲得有利的談判結果，因此這種觀點也主張談判者具有談判能力，這將增加談判結果有利的可能性。

這並不意味著談判必然會取得更有利的結果。

陸琦的答案解析]見教科書第70頁。

1.軟談判，又稱關係談判，是一種為了與對方保持一定關係而採取讓步和妥協的談判。 在這種談判中，不把對方當成對手，而是當朋友; 重點不是占上風，而是建立和維持良好的關係。

2.原則談判法又稱“哈佛談判法”。 這是一種談判方法，要求雙方將彼此視為同事，而不是敵人。 首先，注意與對方的合作關係，注意雙方關係的維護，注意利益的獲取。

關注雙方的利益，而不是他們的立場。

3、硬談判法是指以意志力較量為手段，堅持自己的強硬立場，要求對方犧牲自己的利益來取得勝利的談判法，這就是“軟談判法”的對稱性。